О найме маркетингового персонала

Представьте, что вы создаёте свой продукт и дошли до версии 0.9 (т.е. “следующую версию мы уже будем выпускать на публичное обозрение“), но не воспользовались моим советом и не взяли в команду Основателей маркетолога-продуктовода. Ну ладно, сделанного не воротишь, но просчёт можно исправить, наняв маркетингового специалиста со стороны, особенно если у вас ещё остался бюджет.

Если вы развиваетесь преимущественно на свои средства, у вас просто не будет возможности нанять “суперзвезду”, да это и не является вашей целью.

Половина “суперзвёзд” просто попала в нужное время в нужное место, а потом стали приписывать себе заслуги, принадлежащие другим. Вторая половина может быть эффективна лишь при определённых обстоятельствах, как то: определённый рынок, наличие определённых каналов продвижения и сбыта, наличие определённого маркетингового бюджета. Специалист такого уровня обычно знает свои недостатки и ограничения, поэтому даже если вы посулите ему/ей золотые горы, сотрудничество вряд ли состоится.

Что же делать? Кого же искать? Вполне возможно, что вам подойдёт человек без регалий, но с ясной головой и желанием работать. Маркетинговое образование ему/ей не повредило бы, но если у человека есть 3-5 лет альтернативного опыта (пусть даже простым менеджером аналогичного проекта), это тоже ничего. Самая большая сложность, с которой вы столкнётесь на интервью, это отсутствие чётких критериев определения “подходит-не подходит”. Я предлагаю вам обратить внимание на ряд вещей, которые обычно отделяют хороших/перспективных сотрудников от серой массы.

• Понимание математических концепций. Если маркетолог не владеет математикой на уровне хотя бы первокурсника сильного технического вуза – вряд ли он сможет эффективно решать поставленные рабочие задачи. Поинтересуйтесь, какими инструментами будет пользоваться кандидат для:
  • оценки эффективности каналов продвижения и каналов продаж
  • определения стоимости привлечения клиентов и каждого уровня воронки продаж
  • определения размера маркетингового бюджета и зависимости объёма продаж от объёма маркетинговых трат
  • сегментирования клиентов
• Понимание места маркетинга в организации. Многие бывшие маркетинговые студенты ещё долго после выпуска считают, что если маркетинговая ориентация компании наиболее эффективна (что, кстати, не всегда правда), то всем окружающим необходимо срочно начинать смотреть в рот маркетологу. Поинтересуйтесь, как кандидат видит своё место в компании, с кем он планирует взаимодействовать и как. Кто и как будет ставить ему задачи? (Если кандидат скажет вам, что он сам – не берите его ) Как он будет взаимодействовать с R&D?
• Понимание разницы между книжкой и жизнью. Современные учебники по маркетингу довольно неплохо готовят к теоретическим интервью, поэтому приходится копать чуть глубже:
  • Какие способы привлечения клиентов действительно работают в данной индустрии?
  • Как определить, что продукт отвечает желаниям клиентов?
  • Как определить, что реклама не работает?
  • Какова роль социальных сетей, блогов, форумов, твиттера и т.п. в данной индустрии? (А также сколько подписчиков у блога или твиттера вашего кандидата?)
  • Чем отличается функция продукта от решения клиентской проблемы? (Обожаю этот вопрос)
  • Как быть, если продукт меняется от месяца к месяцу? Какую роль должен играть маркетинг при принятии решения о смене курса? (Правильный ответ: по возможности – ключевую. А вот как этого добиться – это пусть кандидат расскажет вам)
• Ориентация на клиента. Избегайте маркетологов, верящих в клише “клиент всегда прав”. Попросите кандидата рассказать о том, как сегментировать клиентов вашей компаии по уровню прибыльности, какие стратегии использовать для увеличения 3U (Users, Usage, Uses) [количества пользователей, объёма использования и областей применения], каких клиентов избегать и как от них избавляться. Какой процесс получения обратной связи и взаимодействия с пользователем реализовать, принимая во внимание ограниченность бюджета (т.е. конечно же, было бы неплохо обзванивать всех клиентов и интересоваться, как им нравится ваш продукт, но с точки зрения денежных вложений это самоубийство).
• Драйв. Если ваш продукт ещё не выпущен на широкую публику, до или во время интервью кандидат обязан вас попросить показать вам то, чем конкретно вы занимаетесь. Кандидат обязан сделать “домашнюю работу” перед интервью, чтобы лучше понять область ваше деятельности. Если же кандидат слишком ленив, но оптимистичен – ищите другого кандидата.

Удачи в поиске подходящего сотрудника, который будет расти вместе с вашей компанией!