А идейка-то хороша....

идея

С миру по скидке

Журнал «Секрет Фирмы»   № 9 (301) от 13.09.2010

1 из 2

Фото: AP

За полгода в Рунете появились более 30 сервисов коллективных покупок, а лавинообразный рост уже привлек крупных международных инвесторов. Однако входной билет на рынок пока еще можно купить, если иметь региональную прописку.

Текст: Полина Русяева
Родоначальник концепции коллективных покупок в интернете — американская компания Groupon. Она появилась осенью 2008 года в Чикаго, а в августе 2010-го пришла в Россию, купив контрольный пакет российского сервиса Darberry. Рыночная стоимость сделки не разглашается, но, по оценкам экспертов, она может превышать $100 млн.

Groupon выросла из нескольких комьюнити, активисты которых ходили по заведениям и выбивали себе скидку при условии, что ей воспользуются десятки или даже сотни потребителей. Ежедневно на сервисе можно получить одно или несколько предложений, например, поесть в суши-баре или сходить на занятие по йоге. Пользователь приобретает на сайте купон на понравившуюся ему услугу за полцены, а иногда и за треть стоимости. Компании дают скидки, рассчитывая на рост клиентской базы. Доход от проданных купонов сервис и компания-клиент делят чаще всего пополам.

По итогам 2009 года на Groupon было куплено более 4 млн купонов, что принесло компании $150 млн, а к концу этого года сервис только в Северной Америке заработает около $300 млн. "Групономания" захватила Германию, Китай и многие другие страны, где начали появляться клоны Groupon (например, эстонский Cherry). Россию она накрыла в первой половине этого года.

В марте заработали первые сервисы Biglion и Darberry. Сейчас подобных проектов не менее 30. По расчетам СФ, в августе на скидочных порталах зарегистрировались более полумиллиона пользователей Рунета. Треть из них стали активными потребителями услуги. По словам Сергея Белоусова, одного из основателей сервиса Bigbuzzy, ежедневно на сайте продаются 500-600 купонов. В среднем каждый любитель скидок покупает ежемесячно по два-три купона.

Скидочные проекты заинтересовали и крупных инвесторов. В мае международный холдинг Veritas Financial Europe запустил проект Kupikupon и до конца года намерен вложить в него более $3 млн. В июле бизнес-инкубатор Fast Lane Ventures, входящий в группу Direct Group (развивает онлайн-магазин Ozon, шопинг-клуб KupiVIP), создал сервис Kupibonus. Кстати, в отличие от существующих порталов Kupibonus — нишевой проект, предлагающий услуги индустрии красоты для женской аудитории.

Если полгода назад российского рынка скидочных сервисов не существовало, то теперь желающим пополнить ряды владельцев таких порталов придется раскошелиться. Работающие сервисы уже сформировали ядро лояльных потребителей, и привлекать новых становится сложнее и дороже. По словам директора по маркетингу компании Darberry Елены Масоловой, когда сервис запускался, привлечение одного пользователя на сайт обходилось в $0,5, а сейчас — в $3-4. Кроме того, зачастую условия договоров предполагают, что компания, поставляющая услугу, не будет сотрудничать с конкурирующими скидочными сервисами. У Darberry, например, заключено несколько сотен эксклюзивных соглашений.

Впрочем, лазейка для потенциальных инвесторов еще есть. Развиваться скидочные проекты планируют в первую очередь за счет расширения географии присутствия. Но происходит это не так быстро, как хотелось бы собственникам сервисов. В августе на сайте Kupikupon можно было посмотреть предложения в 11 российских городах, Darberry работает пока в семи. По словам Елены Масоловой, пуск сервиса в новом городе обходится компании в среднем в $50 тыс.— на привлечение аудитории, наем местных сейлзов, которые договариваются с заведениями.

Так что пока не нагрянули федеральные сервисы с большими маркетинговыми бюджетами, можно попытаться занять вакантные местные рынки. Бизнес этот не только перспективный, но и весьма привлекательный для продажи. Например, в середине августа этого года Kupikupon купил уральский сервис Nadovmeste, работавший в Екатеринбурге и Челябинске и насчитывавший более 40 тыс. пользователей.

Не расходы, а инвестиции

Измерение финансовой эффективности маркетинга – одна из сложнейших задач в теории и практике управления. Нужно уметь выделять инвестиционные расходы на маркетинг и соотносить их с дополнительным денежным потоком, который генерируется за счет маркетинговых мероприятий. Существуют общие подходы, но нет решений, пригодных для всех. Каждая компания вырабатывает собственные подходы к управлению инвестициями в маркетинг. Мы обычно выделяем три группы расходов на маркетинг: управленческие расходы, расходы на поддержку продаж и расходы на создание и поддержание бренда. Первые две группы – это расходы текущего периода, они учитываются при расчете прибыли, а третья – инвестиции. Точно определить величину денежного потока, созданного за счет этих инвестиций можно

Управление изменениями через линейных менеджеров

Причина неудач в проведении организационных изменений часто кроется в неспособности руководства «достучаться» до персонала. Решить эту проблему помогут правильно выстроенные коммуникации, в том числе и между HR-службой и линейным менеджментом. О некоторых алгоритмах построения таких коммуникаций и пойдет речь в статье. К проведению перемен в компании – внедрению новых технологий, улучшению социально-психологического климата в коллективе, расширению сферы деятельности и т. д. – следует заблаговременно подготовить персонал всех уровней: как руководителей, так и их подчиненных. Это позволит каждому сотруднику