Скрытые команды, встроенные в речь

Автор: Aнгeлинa Никoлaeвна Шaм, кандидат психологических нaук, бизнес-тpeнер, конcультaнт по организaциoнному развитию, генeральный диpeктор ООО «Мeта-Фpeйм Конcaлтинг».

Коммуникация — это всегда многоуровневый процесс. Известны вербальный и невербальный уровни общения. Они часто противоречат друг другу. На словах человек пытается передать один смысл, а его тело, интонации, жесты выдают совершенно другой. «Я очень люблю свою жену», — говорит мужчина, а его кулак при этом сжимается.

Существует и третий уровень коммуникации — уровень бессознательного восприятия. Это так называемый инстинктивный, или интуитивный, уровень восприятия. Одна и та же фраза может восприниматься по-разному на сознательном и бессознательном уровнях. Это происходит в том случае, если фраза содержит «встроенное» сообщение для бессознательного — часть фразы или слово, выделенное голосом или подчеркнутое жестом.

Например, фраза «Я когда-то знал человека, который действительно научился чувствовать себя хорошо даже в самых сложных ситуациях» на уровне сознания воспринимается как информация о человеке. Для бессознательного часть фразы, выделенная в тексте курсивом, а при произношении — понижением интонации голоса, является командой «чувствовать себя хорошо».

Этот прием называется маркированием (выделением). Маркировать можно отдельные слова или словосочетания. Маркирование применимо в любом виде общения. Целью маркирования является передача сообщения на бессознательном уровне восприятия.

Маркирование осуществляется тремя способами:

1. интонацией;
2. жестом;
3. жестом и голосом одновременно.

С помощью устного маркирования можно решать, например, следующие задачи:

• создание настроения и психологического состояния у слушателей;
• создание бессознательного отношения к себе;
• создание позитивного пространства между людьми.

Рассмотрим эти возможности подроб

Ценностные волны

Автор: Hикoлaй Филиппoвич Пoнoмарев, кандидат филологических наук, дoцент кафедры жуpналиcтики Пepмского гocударственного национального исследовательского унивеpcитета.

Люди далеко не всегда ведут себя последовательно. Мы часто говорим одно, а делаем совершенно другое, что объясняется, в частности, наличием в наших картинах мира аттитюдов разных уровней, привязанных к более или менее абстрактным стандартным ситуациям.

Существуют две крайности: рассматривать каждого адресата с точки зрения его абсолютной уникальности или попытаться свести все множество адресатов к каким-то классам с размытыми, подвижными, текучими, но все-таки определяемыми границами.

Приоритетная задача актора (социального субъекта, который воздействует на целевую группу) — заранее взглянуть на предполагаемую ситуацию взаимодействия и свое сообщение глазами адресата, чтобы предвидеть его реакцию. Если прогнозируемая реакция не устраивает актора, он должен смоделировать более адекватный контекст и сообщение и только после этого приступить к воздействию. Главный вопрос: «С каким же слоем картины мира адресата будет резонировать сообщение актора?» Проще говоря, будет ли это сообщение осмысленным и понятным для адресата?

Один из вариантов такого «расслоения» — это модель спиральной динамики, предложенная Клэр Грейвз и впоследствии развитая Доном Беком и Кристофером Коуэном (табл. 1). Развитие индивида и сообщества представляет собой непрерывный поток, который последовательно проходит бесконечное количество стадий («ценностных волн»).

Таблица 1. Ценностные волны

Волны	Мировоззрение и жизненная стратегия	Актор
1. Бежевая архаическая	Выживание на социобиологическом уровне.	Тот, кто заботится
2. Пурпурная магическая	Верность духам и своей группе, групповые традиции и ритуалы, вождь и шаман, добычу получает племя.	Вождь
3. Красная мифическая	Выживает сильнейший, господство и подчинение, Большой Начальник, актуальные потребности и немедленное вознаграждение, добычу забирает сильнейший.	Большой Начальник
4. Синяя абсолютистская	Служение Высшей силе и абсолютной Истине, пирамидальная социальная структура, главная награда после смерти, добычу зарабатывают праведные.	Представитель Высшей силы
5. Оранжевая научно-рациональная	Мир как часовой механизм, успех и материальное изобилие, конкуренция, добычу выигрывает успешный.	Профессионал
6. Зеленая плюралистическая	Социальная гармония и ответственность, консенсус, работа в команде, добычу получает группа.	Ценностная «Мы-группа»
7. Желтая интегральная	Самореализация без ущерба для других, добычу получает компетентный.	Компетентная личность

Неизбежно начиная свой путь с младенческой бежевой волны, каждый из нас волен подняться до высшей для данного сообщества ценностной волны или превзойти ее. Шанс есть у

Взаймы или своими силами: анализ цены собственных и заемных источников инвестиций

Автор: Тaтьянa Сepгеeвна Кoлмыкoва, доктop экономических наук; пpoфессор кафедры бухгалтерского учета, анализа и аудита Юго-Запaднoго государственного унивеpcитета (ЮЗГУ).

Цена капитала представляет собой общую сумму средств, которую нужно уплатить за использование определенного объема финансовых ресурсов. Цена каждого из источников финансирования инвестиций различна. Можно выделить пять основных источников капитала: банковский кредит, облигационный заем, привилегированные акции, обыкновенные акции, нераспределенная прибыль. Рассмотрим методику расчета цены каждого из перечисленных источников.

  Выбор оптимальной структур источников финансирования является одним из решающих вопросов для инвестора. Этот выбор осуществляется после того, как выбраны стратегические цели развития организации, определена идея проекта, учтены возможные риски.

На итоговое решение о целесообразности того или иного проекта оказывает влияние выбор ставки дисконтирования. Эта ставка (цена капитала) отражает уровень расходов инвестора по проекту. Поэтому объективный (или хотя бы удовлетворяющий всех участников) выбор ее величины достаточно важен.

Цена каждого из источников финансирования инвестиций различна. Известно, что цена капитала представляет собой общую сумму средств, которую нужно уплатить за использование определенного объема финансовых ресурсов, выраженную в процентах к этому объему:

r_i = C_i / I_i

где r_i — цена i-го источника средств финансирования; C_i — годовые финансовые

Простые и явные показатели реальной работы магазина

Думаете, что анализ и контроль созданы только для крупных розничных сетей? Если хотите быть в бизнесе долго и с положительным финансовым результатом, нужно с первого дня работы магазина (или с первого дня работы по-новому) вести у себя учет нескольких параметров. Для того чтобы верно оценивать реальные результаты работы вашего магазина, возьмите за правило на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины:

1. конверсию;
2. средний чек;
3. продажи с квадратного метра торговой площади;
4. объем продаж (выручки) в рублях и натуральных показателях;
5. возвраты;
6. зарплатоемкость.

Для того чтобы все эти данные были вам понятны и доступны в использовании, разберем каждый из показателей подробнее.

1. Конверсия (превращение) — это соотношение количества совершивших покупку к общему количеству зашедших в магазин посетителей. Например, за торговый день в магазин зашло 178 человек, количество покупок (чеков) за этот же день 51. Делим 51 на 178, умножаем на 100% и получаем 28,6%. Конверсия является показателем профессионализма ваших продавцов-консультантов. Чем она выше, тем

Смысл за штампами: основные типы экономических идеологий.

Автор: Baдим Baлерьeвич Paдаев, доктор экономических наук, профeccoр, заведующий кафедрой экономической социологии ГУ BШЭ.

 Консерватизм, либерализм, демократизм, социализм. Эти слова звучат отовсюду практически ежедневно. Однако разные люди вкладывают в них разный смысл, а большинство говорящих и слушающих лишь смутно догадывается об их истинном значении. Опишем кратко основные элементы четырех идеологических систем при помощи стандартного набора критериев с точки зрения экономики и представлений о хозяйствующем человеке.

Как только речь заходит о сколько-нибудь законченном видении хозяйственной системы и тенденций ее развития, так любое объяснение, сознательно или неосознанно, базируется на той или иной идеологии. Оставаться вне влияния конкретных политических партий и их экономических программ вполне возможно, но нейтральность ко всякой идеологии — не более чем идеологический миф.

Хозяйственная идеология рассматривается нами как более или менее упорядоченный взгляд на хозяйство, или системное мировоззрение, в котором сплетаются когнитивные, нормативные и символические элементы. Подобное идеологическое мировоззрение отличают следующие черты:

• более или менее целостное (завершенное) описание хозяйственной системы;
• внутренняя непротиворечивость предлагаемых схем;
• внесение в рассуждения о хозяйстве особых представлений о ценностях;
• указание на способы преобразования существующего хозяйственного строя.

Число мировоззренческих систем в принципе не столь велико. 

Попробуем представить типологию из четырех идеологических систем. Для их обозначения воспользуемся привычными терминами:

1. «консерватизм»;
2. «либерализм»;
3. «демократизм»;
4. «социализм».

Опишем кратко основные элементы четырех идеологических систем, каждая из которых