Скрытые команды, встроенные в речь

Автор: Aнгeлинa Никoлaeвна Шaм, кандидат психологических нaук, бизнес-тpeнер, конcультaнт по организaциoнному развитию, генeральный диpeктор ООО «Мeта-Фpeйм Конcaлтинг».

Коммуникация — это всегда многоуровневый процесс. Известны вербальный и невербальный уровни общения. Они часто противоречат друг другу. На словах человек пытается передать один смысл, а его тело, интонации, жесты выдают совершенно другой. «Я очень люблю свою жену», — говорит мужчина, а его кулак при этом сжимается.

Существует и третий уровень коммуникации — уровень бессознательного восприятия. Это так называемый инстинктивный, или интуитивный, уровень восприятия. Одна и та же фраза может восприниматься по-разному на сознательном и бессознательном уровнях. Это происходит в том случае, если фраза содержит «встроенное» сообщение для бессознательного — часть фразы или слово, выделенное голосом или подчеркнутое жестом.

Например, фраза «Я когда-то знал человека, который действительно научился чувствовать себя хорошо даже в самых сложных ситуациях» на уровне сознания воспринимается как информация о человеке. Для бессознательного часть фразы, выделенная в тексте курсивом, а при произношении — понижением интонации голоса, является командой «чувствовать себя хорошо».

Этот прием называется маркированием (выделением). Маркировать можно отдельные слова или словосочетания. Маркирование применимо в любом виде общения. Целью маркирования является передача сообщения на бессознательном уровне восприятия.

Маркирование осуществляется тремя способами:

1. интонацией;
2. жестом;
3. жестом и голосом одновременно.

С помощью устного маркирования можно решать, например, следующие задачи:

• создание настроения и психологического состояния у слушателей;
• создание бессознательного отношения к себе;
• создание позитивного пространства между людьми.

Рассмотрим эти возможности подроб

Аттракция как точная наука

Аттракцией называют процесс взаимного тяготения и расположения людей друг к другу. Отрицательное или положительное отношение могут сформироваться как осознанно, так и бессознательно, когда мы не можем назвать причину той или иной оценки собеседника, возникшей на интуитивном уровне. У аттракции есть свои законы и приемы, позволяющие ее усилить. Первый закон аттракции гласит, что понять человека еще не означает проникнуться к нему расположением. Для последнего требуется если не сходство ваших целей, интересов и взглядов, то хотя бы отсутствие принципиальных расхождений между вами.

Автор: Baлeнтин Никoлaевич Koдин, доцент кафедры пpактичecкой пcихологии Вологoдcкого госудаpcтвeнного педагогичеcкого унивеpcитета.

Аттракцией называют процесс взаимного тяготения и расположения людей друг к другу. У аттракции есть свои законы. Их много, но главных всего два.

Первый закон аттракции гласит, что понять человека еще не означает проникнуться к нему расположением. Для последнего требуется если не сходство ваших целей, интересов и взглядов, то хотя бы отсутствие принципиальных расхождений между вами.

Из первого закона следует, что для формирования расположения (приязни) между людьми необходимо отсутствие противоречий в действиях, целях, интересах и желаниях, наличие позитивного эмоционального отношения к субъекту (попробуйте проникнуться расположением к тому, кто вас раздражает!), а также понимание того, что отношения с данным субъектом принесут вам пользу (выгоду).

Старая верная поговорка гласит, что «капля меда привлекает больше мух, чем целый галлон желчи». То же относится и к людям: если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы — искренний друг. «Вот та капля меда, которой можно привлечь его сердце, а это и есть прямой путь к его разуму», — сказал Авраам Линкольн.

Второй закон аттракции гласит, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию человека, к которому они испытывают приязнь. Соответственно, им сложнее принять позицию человека, к которому сформировалось

12 правил успешного общения и ответов на каверзные вопросы

С помощью правильно поставленных вопросов и ответов на них можно успешно передать свои мысли, попросить разъяснения сказанного и построить цепочку умозаключений, приводящую к необходимым выводам. Они служат одним из наиболее эффективных путей вовлечения собеседников в общение. Вот двенадцать правил ответов на вопросы и ведения дискуссий, которые помогут вам достичь успеха в общении.

Умение правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом помогает достичь лучшего взаимопонимания участников коммуникации.

В дискуссии или в беседе вопросы задают в основном ради достижения понимания обсуждаемой проблемы. Каждый раз, когда собеседники задают их, они должны

Как вызвать любопытство и удерживать внимание во время презентации

Нам становится любопытно, когда мы испытываем пробел в знаниях. Такие пробелы причиняют нам некоторый дискомфорт и желание от него избавиться. Например, иногда мы терпеливо смотрим плохие фильмы, чтобы только узнать чем они закончатся. Сенсационные заголовки также работают, потому что они сулят нам новое знание. Одна из главных задач в коммуникации — завладеть вниманием. Рассмотрим способы пробуждения интереса и поддержания внимания аудитории.

В 1994 году Джордж Левенстин, экономист университета Карнеги-Меллона, предложил «теорию пробела», объясняющую проявление заинтересованности. Ее суть состоит в следующем: нам становится любопытно, когда мы испытываем пробел в знаниях. Такие пробелы причиняют нам некоторый дискомфорт и желание от него избавиться. Например, иногда мы терпеливо смотрим плохие фильмы, чтобы только узнать чем они закончатся.

Один из важных моментов «теории пробела» — сначала нужно его создать, а потом заполнить. Сначала необходимо убедить людей, в том, что они нуждаются

Эго-состояния в общении: распознавание скрытых мотивов

В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую позицию, которая обеспечит конструктивное решение вопроса. Чтобы верно определить эго-состояние другого человека, надо учиться улавливать оттенки отношений. Полезно научиться различать собственные эго-состояния, а в конфликтной ситуации попробовать переключиться с одного состояния на другое. Чтобы оказаться не втянутым в манипулятивную игру, нужно вовремя распознать, какую психологическую позицию вам навязывают. 

Автор: Taтьянa Пaвлoвнa Aвдулoвa, кандидат психологических наук, доцент кафедры вoзpaстной психологии Московского гocyдарственного педагогического университета.

Между партнерами по общению всегда есть незримая, однако хорошо ощутимая дистанция. Ее можно сравнить с расположением партнеров по вертикальной оси в пространстве общения. Партнер, который «давит», располагается на ней выше, а партнеры, ведущие разговор «на равных», — на одном уровне. Если каждый из партнеров стремится оказаться «выше», происходит конфликт. Такие позиции в общении видный теоретик театра П.М. Ершов назвал «пристройкой сверху», «пристройкой снизу», «пристройкой рядом».

Понять, какую позицию в общении следует занять, чтобы в разговоре никто не лидировал и вопрос решался конструктивно, помогает трансактный анализ ситуации общения, разработанный американским психологом Эриком Берном.

1. Понятие эго-состояний

Эрик Берн заметил, что каждый человек в различных ситуациях ведет себя по-разному, как бы исполняет разные психологические роли (Родителя, Взрослого, Ребенка), которые соответствуют его разным внутренним Я, или эго-состояниям:

1. В состоянии Родителя мы думаем, чувствуем, говорим и действуем так, как это делали наши родители или авторитетные для нас в детстве люди: советуем, критикуем, воспитываем, распоряжаемся, заботимся.
2. В состоянии Взрослого мы трезво оцениваем реальность, анализируем информацию: размышляем, сопоставляем, решаем, советуемся.
3. В состоянии Ребенка мы думаем, чувствуем, говорим и действуем, как в детстве: обижаемся, ликуем, жалуемся, протестуем, развлекаемся, любуемся.

Все три роли личности ей необходимы. Для того чтобы

Модели и формы переговорного процесса

В познавательной модели общения реализуется цель передачи информации, значимой для вашего субъекта общения. В убеждающей же модели оказывается взаимовлияние субъектов друг на друга. Экспрессивная модель служит для передачи чувств, оценок и состояний, а суггестивная модель общения предназначена для внушающего воздействия на собеседника. Профессиональная компетентность менеджера проявляется в умелом комбинировании вышеназванных моделей. Рассмотрим подробно содержание каждой из них. 

Автор: Юpий Пeтpoвич Плaтoнов, доктор психологических наук, профессор Санкт-Петербургского гocударственного университета, peктор Санкт-Петербургского государственного института психологии и социальной работы, заслуженный работник высшей школы РФ.

Существуют следующие модели общения:

1. в познавательной модели реализуется цель передачи информации, значимой для другого субъекта общения;
2. в убеждающей модели через систему логических доказательств оказывается взаимовлияние субъектов друг на друга;
3. в экспрессивной модели реализуется цель передачи чувства, оценки, состояния друг другу;
4. в суггестивной модели реализуется цель оказания внушения или внушающего воздействия;
5. в ритуальной модели реализуется задача формирования системы психологической поддержки норм отношений.

Профессиональная компетентность менеджера проявляется в умелом комбинировании вышеназванных моделей.

Остановимся более подробно на содержании моделей общения.

1. Познавательная модель

а) цель — передать информацию и расширить информационный фонд друг друга;

б) условия — учет познавательных возможностей партнеров по общению, их интеллектуальных способностей и установок на общение;

в) формы коммуникативных процессов воздействия:

• отчет о деятельности;
• сообщение о

Манипуляции и защита от них

Манипуляции стали столь обычной и повседневной частью нашей жизни, что мы часто их не замечаем. Они подобны множеству птиц вокруг нас, которых мы не видим и о которых не думаем. Основная причина всех манипуляций лежит в вечном человеческом конфликте между опорой на себя и опорой на внешнюю среду. Основными способами обнаружения манипуляций или их угрозы являются отслеживание за изменениями ситуации и анализ механизмов манипуляторного воздействия. 

Автор: Влaдимиp Дaнилoвич Mopдaчев, доктор юридических наук, профессор кафедры права Российского государственного профессионально-педагогического университета (г. Екaтepинбург).

Манипуляции стали столь обычной и повседневной частью нашей жизни, что мы часто их не замечаем. Они подобны множеству птиц вокруг нас, которых мы не видим и о которых

Лингвистическая вежливость

То, что мы из себя представляем (или думаем, что представляем), — это продукт не только социальных институтов (семья, школа, работа и т. д.), но и социальных процессов, которые часто незаметны и происходят на уровне повседневных ситуаций общения. Они помогают нам организовать повседневное поведение, придают ему смысл; дают нам возможность ощущать себя личностью. Стратегии позитивной вежливости включают утверждения, свидетельствующие о доброжелательности, дружеских чувствах, солидарности. В конечном счете вежливость — это умение использовать в процессе коммуникации правильные стратегии. 

Автор: Николай Борисович Вахтин, доктор филологических наук, профессор профессор факультета этнологии Европейского университета в Санкт-Петербурге, ведущий научный сотрудник Института лингвистических исследований РАН.

В большинстве современных работ, посвященных проблемам межличностной коммуникации, развиваются идеи и методы, которые впервые были предложены исследователем Ирвингом Гофманом(Erving Goffman).

Гофман сосредоточил внимание на мелких, повседневных актах взаимодействия, в которые мы оказываемся вовлеченными едва ли не ежесекундно. Он определяет взаимодействие лицом к лицу (face-to-face interaction) как «взаимное влияние индивидов на действия друг друга в условиях непосредственного физического присутствия всех участников».

По Гофману, то, что мы из себя представляем (или думаем, что представляем), — это продукт не только социальных процессов, которые происходят на уровнесоциальных институтов (семья, школа, работа и т. д.), но и социальных процессов, которые на первый взгляд

Что делать, когда разгорается конфликт

Даже если конфликт разгорелся внезапно, вы все равно можете отреагировать на него эффективно. Когда времени мало, а ставки высоки, предлагаем использовать несколько простых принципов. Все мы знаем эти правила общения, но склонны забывать их в кризисные моменты. Вот несколько советов тем, кому свойственно легко выходить из себя (а также уравновешенным личностям, вынужденным иметь дело со всеми остальными).  Автор: Mapк Гepзон (Mark Gеrzоn), президент Mеdiatоrs Fоundаtiоn, директор организации Global Leadership Network. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского. Когда конфликт вспыхивает внезапно, нет времени читать советы. «Я пробовал использовать ваши приемы со своим шефом, — сердито сказал один руководитель во время моего семинара, — но это бесполезно. Я был настолько вне себя, что не мог рассуждать здраво. Что толку в этих рекомендациях, если я слишком зол, чтобы следовать им?» Далее мы предлагаем несколько советов тем, кому свойственно легко выходить из себя (а также уравновешенным личностям, вынужденным иметь дело со всеми остальными). Даже если конфликт разгорелся внезапно, вы все равно можете отреагировать на него эффективно. Когда времени мало, а ставки высоки, предлагаем использовать несколько простых принципов. Сделайте время своим союзником. Дышите глубоко — и защищайте себя. Определите свою цель и сосредоточьтесь на ней. Обращайтесь к тем, кто присутствует в данный момент. Избегайте оскорблений и обвинений. Остерегайтесь собственной исключительной правоты. Держите свою тень перед собой. Слушайте все, но отвечайте выборочно. Сначала спроси, а потом скажи: пли! Пригласите кого-то в качестве третьей стороны. Сначала оцените шансы, потом примите решение. Больше слушайте, меньше говорите. Изучите язык своего противника. Позвольте своему противнику узнать вас. Не посягайте на святое. 1. Сделайте время своим союзником. Разумеется, временные ограничения создают