Бизнес — это война.

Бизнес — это война. Война за место под солнцем, за увеличение доли рынка, за технологическое лидерство, в том числе и за счет использования достижений конкурентов, или с мошенниками, пытающимися облапошить компанию. А чтобы не нести на войне больших потерь, человечество придумало разведку. Бизнес также использует разведку, разведчиков, шпионов и диверсантов, чтобы победить в своей войне. В наши дни эта бизнес-разведка все чаще связана с возможностями интернета.

Разведка нужна для того, чтобы выяснять расклад сил у соперника (и даже партнера), организовывать диверсии, а также для того, чтобы не оказаться застигнутым врасплох его неожиданными действиями. Бизнес-разведка выполняет ровно те же функции: предприятиям необходимо быть уверенными в надежности своих контрагентов, получать конфиденциальную информацию о том, что творится у конкурентов, планировать мероприятия, позволяющие ослабить их позиции на рынке, а также экономить на НИОКР, используя чужие наработки. Эти цели достигаются разными методами, как абсолютно легальными, так и "серыми" и даже "черными".

Кто стоит передо мной?
Интернет очень сильно изменил методы бизнес-разведки. Роман Ромачев, руководитель компании "Р-Техно", специализирующейся на конкурентной разведке, считает, что поиск информации о компании и частных лицах в интернете — основа основ этого бизнеса. Из информации, размещенной в сети, можно почерпнуть ценные сведения о том, кто стоит за компанией, какие бизнес-интересы у ее учредителей, есть ли конфликты с другими компаниями и многое другое. Правда, говорит он, в большинстве случаев не обойтись и без обращений в государственные органы, осуществляющие учет сведений о юридических лицах и контроль за ними, ведь подавляющая часть запросов его клиентов, около 70%,— это поиск информации о контрагентах и выяснение того, можно ли иметь с ними дело. "Но в России серьезно подходят к использованию конкурентной разведки лишь единичные компании,— считает Ромачев.— Остальные обращаются к ней лишь время от времени. Компания может заниматься разведкой сама (тогда обязанности по проведению разведмероприятий в отношении конкурентов зачастую возлагаются на отделы маркетинга или стратегического планирования) или обратиться к помощи аутсорсеров типа нас".

Гендиректор группы компаний "Специальная информационная служба" (СИнС) Юрий Адашкевич четко разделяет конкурентную разведку, или бизнес-разведку, и промышленный шпионаж. "Бизнес-разведка работает с открытыми источниками информации и использует "белые", не запрещенные законом методы работы, а промышленный шпионаж — это совершенно другое направление,— говорит он и добавляет: — В деятельности любой спецслужбы — ЦРУ, КГБ, ФСБ — основную роль играла и продолжает играть работа с открытыми источниками. Существует миф, что благодаря интернету сбором и анализом информации из открытых источников может заниматься любой человек. Но проблема в том, что информации сейчас так много, что эффективно проанализировать ее могут лишь профессионалы. Далеко не всем структурам и даже не всем государствам это под силу".

Анализом информации из открытых источников с 2003 года занимается и компания "Медиалогия". Ее финансирует венчурный фонд Oradell Capital, созданный на средства акционеров компании IBS. Гендиректор фонда Михаил Лукьянчук уверен, что компаниям выгоднее передавать мониторинг и анализ открытых источников сторонним исполнителям, чем заниматься этим собственными силами. "Медиалогия" использует для анализа 3 тыс. российских источников и 200 иностранных СМИ, проводит мониторинг блогов и интернет-сайтов — стоит это компаниям от $1 тыс. Чтобы эффективно перелопачивать такой объем источников, компании только на зарплату потратят гораздо больше, не считая стоимости рабочих мест. "Информация, получаемая из открытых источников, позволяет не только узнать, что о компании говорят доброжелатели и недоброжелатели, в каком направлении она концентрирует свою PR-активность и т. д., но и проанализировать связи между объектами,— говорит Михаил Лукьянчук.— Анализ информации дает гораздо больше, чем сама сырая информация".

Начальник информационного отдела группы компаний СИнС Вероника Павлова также говорит, что наиболее часто клиентам нужно именно исследование репутации компании-контрагента: "Зачастую наш клиент хочет заключить с некой компанией крупный контракт на поставку ее продукции, и ему нужно выяснить, сможет ли контрагент реально выполнить обязательства. Для этого мы исследуем информацию, находящуюся в открытом доступе: архивы СМИ, корпоративные сайты, на которых можно почерпнуть немало информации о хозяйственной деятельности компаний. Мы выясняем, что компания рассказывает о себе в пресс-релизах и даже рекламе, что о ней говорят другие участники рынка, в том числе и недоброжелатели, запрашиваем информацию из государственных органов регистрации и статистики, проводим поиск в архивах арбитражных судов на предмет выявления судебных разбирательств, в которых могла участвовать компания, и т. д. Информация, собранная из открытых источников, позволяет на 80% решить эту задачу. Оставшиеся 20% — это анализ собранной информации нашими аналитиками".

В США рынок конкурентной разведки (такой термин принят именно там, а в других странах предпочитают говорить "бизнес-разведка") в 2007 году, по оценкам аналитика в области конкурентной разведки Курта Нойбауэра, составил $1 млрд. Но все больше компаний понимают значимость конкурентной разведки для своего бизнеса: если раньше к услугам бизнес-разведчиков прибегали в основном крупные компании, то в последнее время к ним присоединилось и множество средних. К 2012 году, по оценке Нойбауэра, рынок должен вырасти в 10 раз. "За рубежом, в тех же Штатах, есть многотомное законодательство, касающееся информации и того, как ее нужно хранить, кому можно предоставлять к ней доступ и т. д.,— говорит Юрий Адашкевич.— Мы совершенно легально, на основе заключенных нами договоров, подключены примерно к 10 тыс. различных зарубежных баз данных и получаем оттуда всю необходимую информацию о зарегистрированных там компаниях. Россия же в информационном плане гораздо более закрыта, чем США или Европа, особенно в регионах, а законодательная база оставляет множество пробелов". В США, например, о фирме можно получить самые разнообразные сведения — от размера и своевременности оплаты ею счетов за электроэнергию до структуры собственности компании. Получить доступ к этой информации абсолютно легально может любой — либо бесплатно, либо за не очень большую сумму.

В поисках слабого звена
Андрей, пожелавший, чтобы его фамилия не упоминалась, не сидит в автомобиле возле офисов с биноклем и дистанционным подслушивающим устройством в руках, не роется в мусорных баках в поисках полезных документов компании, о которой он собирает информацию, и не согласен, когда его называют шпионом. Он предпочитает называть себя интернет-аналитиком, работающим в области конкурентной разведки. Его главный инструмент — ноутбук с выходом в интернет. По его утверждению, таким образом можно узнать, как следует атаковать ту или иную компанию, где ее уязвимые точки и слабые места, какова реальная структура ее собственности и другие сведения, которые ценны как для контрагентов компании, так и для ее конкурентов и рейдеров.

О том, как это делается, Андрей рассказывает на примере. "В прошлом году одна рейдерская группа нацелилась на торговый центр в Московской области, и ей нужна была информация о возможных нарушениях его владельцем законодательства. В частности, мне назвали имена ключевых сотрудников предприятия, я исследовал информацию о них в интернете и обнаружил, что главный бухгалтер имеет профиль в социальной сети "МойКруг.ру". В нем она указала, что ищет новую работу. Рейдеры под видом собственников аналогичного торгового центра в Москве пригласили ее на собеседование на должность главного бухгалтера. Поскольку работа предполагала "оптимизацию налогообложения" — а проще говоря, уход от налогов любой ценой,— соискательница на собеседовании подробно изложила свой богатый опыт в этой сфере, указав, что она эти вопросы эффективно решает и сейчас. Дальше — дело техники. Рейдеры через свои контакты в местном УБЭПе инициировали проверку торгового центра, указав, что и где искать; против руководителей центра было возбуждено уголовное дело; начались проверки арендаторов, платящих аренду "вчерную". В итоге собственники торгового центра были вынуждены продать его гораздо дешевле, чем он стоил на самом деле,— лишь бы избавиться от свалившихся на них проблем. Они, похоже, так и не поняли, каким образом убэповцы так быстро нашли все скелеты в их шкафу и распутали сложные схемы, в которых участвовали несколько формально не аффилированных между собой юридических лиц".

Слабым местом компании может быть и ее сотрудник, который жалуется в своем сетевом дневнике на руководителя. Обиженный сотрудник, даже бывший,— ценный кадр для бизнес-разведчиков: у него практически всегда присутствует желание насолить тому, кто его задел, и он подчас может рассказать много интересного. "По поводу использования методов промышленного шпионажа в конкурентной борьбе много пишется, но совсем не так много делается,— говорит Юрий Адашкевич.— Как правило, к нам приходит клиент и говорит, что ему необходимо исследование рынка и основных игроков на нем, а на вопрос "Когда?" отвечает: "Максимум послезавтра". Послезавтра, конечно, не получается, но недели за две мы необходимое досье собираем. Но для того, чтобы провести спецоперацию по вербовке или внедрению "крота" или, скажем, предложить топ-менеджеру компании новую работу и в процессе собеседования выведать у него коммерческие секреты, необходимо гораздо больше времени. У рейдеров оно есть, они могут долго готовить нападение, но при этом стараются не обращаться к услугам сторонних компаний, чтобы исключить утечку информации. Такая операция будет стоить очень дорого".

На форуме профессионалов конкурентной разведки a-rsb.ru участник под ником Майор приводит несколько эпизодов из практики специалистов, занимающихся аудитом информационной безопасности. Попросту говоря, это люди, взламывающие или похищающие данные клиента за его же деньги для выявления и устранения брешей в информационной защите от конкурентов. Один из наиболее интересных случаев — кража информации из замкнутого помещения. Перед аудитором был поставлен вопрос, может ли враг, располагающий $5 тыс., украсть какие-либо данные. Персонал заказчика о мероприятиях, конечно, уведомлен не был. Проникновение посторонних в офис было исключено, подкуп сотрудников тоже был маловероятен благодаря специфике их подбора и личной преданности заказчику. Однако наружное наблюдение позволило предположить, что системный администратор увлекается мексиканскими народными песнями. Затем выяснилось, что он размещал сообщения по этой теме под своей фамилией на форумах в рунете. Анализ сообщений показал, что сисадмин разочарован имеющимися в рунете музыкальными серверами, уделяющими недостаточное, на его взгляд, внимание песням народов Мексики. Был создан русский сайт, полностью посвященный мексиканским песням (усилиями внешнего специалиста была переведена часть известного испаноязычного сайта, а также сделаны два изменения, учитывающие критику администратора в адрес существующих сайтов). Плакат с рекламой сайта был трижды опущен администратору в почтовый ящик, повешен на дверь подъезда, положен под "дворник" лобового стекла машины. Ему был послан спам с рекламой сайта. И вот он с рабочего компьютера зашел на созданный под него сайт. Как "первому правильно ответившему на три вопроса" ему был предложен за $20 слегка модифицированный "фирменный" диск, которого в продаже в России не было и о цене которого в США ($110) он не раз сожалел на форумах. Однако аудитору повезло: цели удалось достичь и более простыми средствами. На рабочем компьютере администратора был установлен Internet Explorer 5.01, хоть и с SP1, но без заплатки Q275609. Поэтому, пока любитель мексиканских напевов наслаждался музыкой и переписывал с сайта файлы, сайт переписал несколько файлов с сетевых дисков заказчика. Демонстрация уязвимости была осуществлена за девять суток, прямые расходы составили $1,2 тыс.

В ходе другой описанной на сайте операции аудиторам удалось трудоустроить в нужную компанию-провайдера своего "системного администратора". Поскольку в здании, которое занимала тестируемая фирма, имелось два выхода в интернет и использовались они не как основной и резервный, а параллельно (с пятого этажа на седьмой письма шли не по внутренней сети, а через провайдеров), "засланному казачку" спустя сутки удалось наладить копирование всей внутренней почты. Таким образом, ответ на вопрос о том, может ли враг получить доступ к конкретно названным документам при бюджете $10 тыс., был получен за 18 суток, а прямые расходы составили всего $4,8 тыс. Параллельно, кстати, выяснилось еще много разнообразной информации, представляющей ценность для заинтересованных лиц.

Эксперты в области информационной безопасности подтвердили, что все описанные способы абсолютно реальны, хотя при этом заметили, что они не универсальны и зависят от изобретательности диверсанта, атакующего информационную безопасность компании.

Бизнес-разведка 2.0
За рубежом, где степень информационной открытости гораздо выше, используют в том числе и данные, которые собираются энтузиастами и помещаются ими в открытом доступе. Например, существует сообщество энтузиастов, которые занимаются тем, что сидят возле аэропортов и фиксируют время взлета и посадки самолетов, а также их бортовые номера, а затем публикуют эти данные с фотографиями самолетов на своем сайте. Естественно, в их поле зрения попадают не только рейсовые, но и частные самолеты. Зная бортовой номер самолета руководителя какой-то крупной компании, можно связать его появление не в аэропорту постоянного базирования с планами компании, скажем, по поглощению или слиянию с другой компанией. "Грамотный аналитик способен обнаружить связь между полетом топ-менеджера какой-то компании с планами его предприятия",— согласен Юрий Адашкевич.

Не так давно один из аналитиков-энтузиастов предсказал сокращение компанией Apple производства своих плееров iPod. Он отследил динамику отправки контейнеров с флеш-памятью производителем через порты Юго-Восточной Азии в адрес компании Apple и, увидев, что количество контейнеров значительно уменьшилось, сделал вывод о том, что Apple сокращает производство своих знаменитых плееров. И хотя сначала прогноз мало кто заметил, через некоторое время Apple подтвердила факт сокращения производства iPod. "Такой анализ — это высший пилотаж аналитики,— говорит Юрий Адашкевич.— По косвенным данным сделать точный прогноз о стратегических планах компании очень сложно".

В России на форумах, посвященных конкурентной разведке, проскальзывает информация о том, что и российские компании пытаются отслеживать грузоперевозки по железным дорогам. Однако представители компаний, занимающихся конкурентной разведкой, не хотят обсуждать с журналистами такие вопросы. Прежде всего они подчеркивают, что пользуются исключительно "белыми" методами конкурентной разведки, а получение информации о грузоперевозках железнодорожным транспортом предполагает как минимум коррупционный характер ее источника.

Государственная машина
Но и традиционная разведка, особенно в США, активно помогает крупным корпорациям, занимаясь в их интересах промышленным шпионажем. Например, это американская система "Эшелон", поддерживаемая и другими англосаксонскими странами. "Американская система "Эшелон" активно применяется в том числе и для промышленного шпионажа,— говорит эксперт по интернет-безопасности ФСБ России Игорь Юрьев (имя и фамилия изменены).— В частности, активно используется она против европейских компаний — естественно, в пользу американских корпораций. Эта система способна перехватывать идущие через американские маршрутизаторы IP-пакеты, содержащие информацию, распаковывать их и искать там информацию по ключевым словам. Они слушают весь трафик. Наша система СОРМ изначально не была спроектирована под прослушку всего трафика, она может прослушивать только указанный ей канал связи, привязанный к конкретному IP-адресу. Если сравнивать с прослушкой сотовой связи, то СОРМ спроектирована, чтобы слушать определенный указанный ей номер, а "Эшелон" пишет все разговоры по всем линиям, да и к тому же автоматически определяет, какие из них нужно посмотреть уже вручную. Подобные системы у нас развернуты лишь локально — например, на Северном Кавказе слушается весь трафик из интернет-кафе. Поэтому американцы слушают практически весь мир в режиме реального времени, в том числе и Россию: в Агентстве национальной безопасности США есть специальный отдел, занимающийся Россией. А у нас очень часто трафик идет от одного московского провайдера к другому через маршрутизаторы в США — просто потому, что так быстрее".

Руководитель компании "Ашманов и партнеры" Игорь Ашманов уверен, что американцы активно используют методы информационной разведки в России. "Мне рассказывали, что в ФСБ еще в 90-х был специальный музей, в котором показывались обнаруженные в поставляемом в Россию оборудовании аппаратные "закладки",— говорит он.— И я в это охотно верю, поскольку американцы были бы дураки, если бы при столь высоком уровне проникновения американских технологий в России этого бы не делали. Если они слушают всю Европу и весь мир с помощью "Эшелона", то почему Россия, самый крупный вероятный военный противник США, должна быть исключением? "Закладки" бывают, например, в больших копировальных аппаратах, принтерах, сканерах, в другом оборудовании. И могут быть в том числе и в программном обеспечении, которое у нас используется в подавляющем большинстве именно американское. И наш интернет, уверен, американцы тоже хотя бы частично слушают, поскольку много данных идет через спутники либо через радиоканалы, а перехватить их теми же технологиями "Эшелона" особой сложности не представляет".

"Сейчас американцы работают над внедрением нового "Эшелона",— говорит Игорь Юрьев.— Если раньше информация, разбитая на множество IP-пакетов и идущая через разные маршрутизаторы, не могла ими перехватываться полностью, то сейчас они могут отлавливать эти пакеты на разных маршрутизаторах и "склеивать" их, получая всю информацию. Китайцы, кстати, сейчас тоже активно используют разведку в целях промышленного шпионажа: их хакеры взламывают компьютеры с целью получения доступа к коммерческим секретам компаний из других стран".

http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=913354

Бизнес-разведка становится все более опасным оружием

Подножка для конкурента

Бизнес-разведка становится все более опасным оружием

Времена, когда компании боролись с конкурентами с помощью криминальной крыши или административного ресурса, прошли, уверяют бизнесмены. Сейчас преимущество получает тот, кто ведет бизнес-разведку и знает подноготную своих соперников. В условиях, когда участники рынка пристально следят друг за другом, неосторожное заявление или даже простая неаккуратность сотрудников может обернуться для компании потерей доли на рынке.

Термином “конкурентная разведка” (сompetitive intelligence) около 20 лет назад в США стали обозначать сбор информации, необходимой компании для успешного развития. В Европе больше распространено определение business intelligence – бизнес-разведка. Задачи конкурентной разведки – сбор информации о рынке, бенчмаркинг (изучение товаров, услуг или методов работы конкурентов для использования в своей деятельности), защита конфиденциальной информации, поиск и изучение объектов для поглощения и др. В отличие от промышленного шпионажа, конкурентная разведка решает эти задачи легальными, хотя и не всегда этичными методами.

Конкурентную разведку сейчас ведут компании из самых разных секторов рынка, утверждает Роман Ромачев, гендиректор компании “Р-Техно” и руководитель интернет-проекта “Технологии разведки для бизнеса”. Причину он видит в усилении конкуренции и большей цивилизованности бизнеса. “Если 10 лет назад конкурентные разведчики в первую очередь проверяли наличие у бизнес-партнеров криминальных связей, то сейчас они, как и на Западе, в большей степени добывают коммерческую информацию”, — говорит Ромачев. Многим достаточно узнать о сильных и слабых сторонах своего соперника и его репутации, чтобы скорректировать свое поведение, согласен Игорь Печенкин, гендиректор компании “Информбюро”, специализирующейся на бизнес-разведке. Это подтверждают и данные исследования, проведенного в этом году Международным центром конференций OnConference: большинство российских компаний используют конкурентную разведку для изучения состояния рынка (74% респондентов) и конкурентов (64%).

По оценке Сергея Дрыкина, эксперта компании СI Consulting, сейчас только в Москве действует более 10 крупных компаний, специализирующихся на бизнес-разведке. Их услуги обходятся клиенту в среднем в $1000 в месяц, говорит Ромачев, а вот содержание собственного разведчика в штате он оценивает минимум в $20 000 в год. А разовый заказ, по словам Печенкина, обходится и вовсе недорого — $50-200 в зависимости от объема данных.

Слово — не воробей

Основной объем информации разведчики получают из открытых источников, уверяет Андрей Бобров, управляющий партнер консалтинговой группы MD. Александр Савельев, пресс-секретарь группы “Сигма”, признается, что 90% данных об объекте поглощения его компания добывает из СМИ и Интернета. Особенно полезна бывает региональная пресса. “Например, мы долго не могли выяснить, кто такая Юлия Конкина, владеющая 9% акций сотового оператора СМАРТС. (”Сигма“пытается поглотить эту компанию. — “Ведомости”.) О том, что она дочка основного владельца компании Геннадия Кирюшина, мы узнали из одной самарской газеты”, — рассказывает Савельев. Поэтому разведчики внимательно читают и заводские многотиражки, и корпоративную периодику.

Крупные компании отслеживают состояние конкурентов и через информацию, поступающую от государственных органов: статистические и регистрационные данные, налоговую отчетность, сообщения о существенных фактах акционерных обществ. А также приобретают информационные базы с данными по объемам промышленного производства или внешнеэкономической деятельности предприятий, рассказывает Печенкин из “Информбюро”. Кроме того, как неоднократно писали “Ведомости”, на черном рынке легко можно купить базы данных по банковским проводкам или доходам частных лиц.

Но даже из официальных сообщений компаний хорошие аналитики способны вытащить очень ценную информацию. Например, топ-менеджер крупного кондитерского холдинга рассказывал “Ведомостям”, как из сообщения о растаможке американской корпорацией Mars производственного оборудования он узнал о планах компании начать в России производство шоколадных конфет и даже смог вычислить время его запуска и мощность. Урон от обязательного раскрытия информации превышает все плюсы, которые компании может дать публичное размещение акций, пожаловался как-то “Ведомостям” президент одного из агрохолдингов. А руководство крупной подмосковной птицефабрики, чтобы соблюсти максимальную закрытость, даже собралось перерегистрировать компанию из ЗАО в общество с ограниченной ответственностью, заявил “Ведомостям” на условиях анонимности член совета директоров этого предприятия.

Волк в овечьей шкуре

Другим простым и эффективным способом бизнес-разведки Бобров из группы MD считает mystery shopping — общение с конкурентами “под легендой” потенциального клиента. С помощью этого приема MD помогла одной компании, торгующей отделочными материалами, выиграть заказ стоимостью в $1 млн. “Наш клиент узнал, что его конкурент будет участвовать в конкурсе с очень интересным для заказчика предложением, — рассказывает Бобров. — Нужно было разведать, какие именно козыри есть у соперника”. MD договорилась с одним из крупных девелоперов о проведении от его имени фиктивного тендера на закупку такого же продукта. Конкуренты попались на удочку и прислали свою заявку, из которой заказчик узнал всю нужную информацию. Предложив на настоящем тендере более выгодные условия, он и получил подряд.

Андрей Коркунов, владелец одноименной кондитерской компании, признается, что, собираясь строить свой завод в Подмосковье в 1999 г., он направил сотрудников на крупнейшие кондитерские предприятия России под видом покупателей. Они смотрели, как построены эти фабрики и чем оснащены. “Эта информация была использована, чтобы поставить правильное техническое задание для наших проектировщиков”, — рассказал “Ведомостям” Коркунов.

Этим методом изучения конкурентов постоянно пользуются розничные торговцы, признается представитель одной из крупных сетей супермаркетов. По его словам, “разведка местности” начинается еще до открытия нового магазина, его сотрудники обходят все торговые точки в округе, списывают ценники и фотографируют с помощью мобильных телефонов выкладку товара и интерьер. Не прекращается разведка и после открытия магазина: в обязанности персонала входит ежедневный обход конкурентов и сравнение цен на сто самых продаваемых и скоропортящихся продуктов. “Это делается всегда, каждый день и всеми сетями”, — утверждает собеседник “Ведомостей”.

Нередко разведчиков привлекают для того, чтобы точнее оценить оборот конкурентов. Например, выполняя один из подобных заказов, маркетолог из MD закупил товар в одной из компаний, поехал на ее склад и там из беседы с кладовщиком узнал, сколько товаров тот отпускает в месяц, рассказал Бобров.

С помощью mystery shopping можно определить и уязвимые места у конкурентов. Ромачев из “Р-Техно” рассказал “Ведомостям”, как по заказу торгующей мобильными телефонами компании его сотрудники купили мобильник в магазине конкурирующей сети, а затем со скандалом начали предъявлять претензии к качеству товара. Это представление помогло выяснить, что торговая сеть нарушает права потребителя, а значит, ей можно создать проблемы с помощью судебных исков от обиженных покупателей. Заодно разведчики узнали, представители какой силовой структуры работают в службе безопасности конкурента. Эта информация крайне важна, когда конкурентная борьба грозит обернуться корпоративным конфликтом. “Если в службе безопасности работают выходцы из МВД, то вас ждут ежедневные проверки участкового или даже "маски-шоу" ОМОНа. Если "эсбэшники" — бывшие сотрудники Службы внешней разведки (СВР) или ФСБ, то все будет более цивилизованно”, — рассказывает Ромачев.

Как выследить чужого клиента

Компании, как правило, много внимания уделяют защите компьютерной сети и баз данных от внешнего вторжения, но при этом нередко забывают о других возможностях IT-технологий. Корпоративные сайты могут рассказать о компаниях намного больше, чем иногда хотели бы их владельцы, утверждает гендиректор компании “Р-Техно”. Практически на любом из них стоят счетчики числа посещений: владельцам это греет душу, ведь чем больше посетителей, тем выше интерес к компании. Но разведчику счетчик посещений сдаст ваших потенциальных клиентов. С его помощью можно узнать IP-адреса (от англ. Internet Protocol) компьютеров, с которых заходили на этот сайт. Многие из них окажутся компьютерами потенциальных клиентов, которых можно попробовать переманить, говорит Ромачев. По его признанию, для одного из своих клиентов “Р-Техно” проводит постоянный мониторинг сайта конкурирующей компании.

Другой распространенный прием “вычисления” клиентской базы конкурента начинается с отправки к офису конкурента “счетчика”, который в течение дня переписывает номера всех подъезжающих к зданию машин. “С помощью баз ГИБДД и телефонных компаний можно узнать адреса и телефоны людей, на которые зарегистрированы эти автомобили. И таким образом составить базу активных клиентов компании”, — делится специалист по разведке. Вычислить чужих клиентов можно и с помощью данных о грузоперевозках, рассказывает Игорь Печенкин из “Информбюро”. Многие компании используют эту информацию, чтобы выйти на крупных грузополучателей своих конкурентов и предложить им услуги на более выгодных условиях. Например, металлотрейдеры регулярно “мониторят” объемы перевозок железнодорожным транспортом, утверждает Печенкин.

Внутренний враг

Но даже с помощью технических приемов и засылки мнимых клиентов из компаний утекает не так много информации, как от ее же собственных сотрудников. По оценке начальника отдела информационных систем Газпромбанка Игоря Кадощука, 70% утечек конфиденциальной информации из компаний проходит через персонал. “Зачем придумывать сложные схемы, если любые данные можно просто купить у сотрудников, особенно у малооплачиваемых”, — констатирует он. Можно и просто “вытащить” из чужих работников информацию под прикрытием разных легенд. Например, под видом приглашения на новую работу или, наоборот, заслав своего сотрудника на собеседование к конкуренту. Иногда разведчик может замаскироваться даже под журналиста, желающего взять интервью у топ-менеджера, утверждает Печенкин. Но сам он считает эти приемы сложными и малоэффективными — на его взгляд, они не дают точной информации.

Защитить от внутренней угрозы может только постоянная работа с персоналом, утверждают эксперты. Бизнесмены, согласно исследованию OnConference, считают самым эффективным способом предотвращения утечек разграничение уровней доступа к информации в соответствии со служебным положением. Так думают 60% респондентов. На втором месте по популярности — “повышение лояльности персонала к собственной компании” (40% респондентов). Еще 27% считают, что лучшей защитой является доверие к персоналу, а 20% — ограничение возможности копирования информации. Такое же количество высказалось в пользу просмотра личной и служебной почты сотрудников, 13% опрошенных признались, что в их компаниях прослушиваются телефонные разговоры, а 2% — что у них используется детектор лжи.

Подавляющее большинство респондентов заверяют, что лучший метод укрепления лояльности сотрудников — материальный. Зарплаты ниже средних по рынку повышают вероятность появления “крота”. Важны и моральные поощрения, “пропаганда корпоративного духа” и помощь сотрудникам в решении их личных проблем. Кадощук из Газпромбанка считает, что методы “положительной” мотивации более эффективны, чем ограничения. “В России привыкли обходить любые запреты”, — констатирует он. Ведь если в компании запрещено пользоваться ICQ, отключена электронная почта или ограничен доступ в Интернет, сотрудники могут тайком подключать к компьютеру внешний модем. А он уже откроет для промышленных шпионов удобное “окошко” в локальную корпоративную сеть, предостерегает специалист.

Другую потенциальную лазейку для разведчиков создают неаккуратные сотрудники, они выдают не меньше информации, чем предатели. Например, во многих офисах накопившиеся за день бумаги не уничтожают, а просто выбрасывают. Если собрать мусор хотя бы за один день, можно обнаружить много интересного — телефоны клиентов, внутренние распоряжения или схемы, констатирует Кадощук.

Это подтверждает пример инвестиционной компании “Вашъ финансовый попечитель”. Ее директор по стратегическому развитию Кирилл Савицкий рассказал “Ведомостям”, что однажды его сотрудники нашли на свалке в одном городе целую сумку старых финансовых документов местного завода, активами которого как раз интересовалась компания. Даже из бумаг 10-15-летней давности можно узнать много интересного, например, о наличии у завода побочных бизнесов. Затем проследить их историю, найти несколько нарушений законодательства при приватизации и продаже этих предприятий и, купив несколько акций приглянувшегося завода, оспорить в суде старые сделки по давно не существующим “дочкам”, объясняет сценарий атаки Савицкий. Однако он не рассказал, как именно использовал “Вашъ финансовый попечитель” бумаги со свалки. Таких примеров немало, уверяет Кадощук. И советует предпринимателям обязательно уничтожать ненужные документы в конце каждого рабочего дня.

Неудивительно, что на Западе изучение мусора конкурента запрещено. Например, в 2001 г. компания Uniliver обвинила Procter & Gamble в том, что ее детективы собирали содержимое мусорных баков Uniliver. По итогам переговоров, занявших полтора года, стороны заключили мировое соглашение, обошедшееся P&G, по оценкам экспертов, в десятки миллионов долларов. Похожие обвинения в 1991 г. выдвигал производитель косметики Avon против Mary Kay Cosmetics, а в 2000 г. — Microsoft против Oracle.

Тайные диверсии

Бизнес-разведчики не ограничиваются в своей работе сбором и анализом информации. Как и их коллеги в погонах, они иногда прибегают к настоящим диверсиям и занимаются дезинформацией своих противников.

С помощью провокации NCA Group (торговая марка iRU) обогнала своего конкурента на рынке ноутбуков — Rover Computers, утверждает Геннадий Сочилин, бывший директор по развитию NCA Group. Он рассказал “Ведомостям”, что NCA в 2003 г. опубликовала свое исследование рынка карманных компьютеров, из которого следовало, что самым перспективным сегментом рынка в скором времени станут смартфоны — гибриды карманных ПК и мобильных телефонов. “Нам было ясно, что на российский рынок этот продукт имело смысл выпустить не ранее 2005 г., однако на одной из пресс-конференций наш представитель сообщил, что iRU планирует начать производство смартфонов, правда, не назвав сроков. После этого заявления Rover начала разработку собственного смартфона и его активную рекламную кампанию”, — говорит Сочилин. Из-за спешки первый смартфон Rover, появившийся в продаже в феврале 2004 г., оказался сырым и не пользовался спросом, а NCA Group заставила конкурента потратить большие деньги на разработку и рекламу нового продукта и отвлечься от основного бизнеса — выпуска ноутбуков. После этой конкурентной диверсии ноутбуки iRU увеличили свою долю рынка с 16% до 21%, обогнав Rover, рассказывает Сочилин. Правда, успех был недолгим: осенью 2005 г. NCA прекратила производство компьютеров в России. В Rover комментировать эту историю не стали, назвав ее “бредом”.

Удачно проведенная диверсия помогла одному московскому производителю мороженого остановить рост продаж у конкурента, вспоминает Печенкин из “Информбюро”. У противника было обнаружено уязвимое место: его мороженое развозила по торговым точкам всего одна транспортная компания. “Диверсант” предложил этому перевозчику более выгодный контракт, полностью загружающий его мощности, а конкурент в разгар летнего сезона остался “без колес”. Имена участников этой истории Печенкин не называет, а московские мороженщики также утверждают, что не слышали об этом случае. Один из участников рынка предположил, что такая затея была под силу лишь группе “Рамзай”, известной своей агрессивной политикой на рынке. Однако в “Рамзае” это отрицают.

Ринат Сагдиев

Елена Виноградова

Обубликовано в газете Ведомости

№234 (1515)